リーシングとは？オフィスリーシング営業の内容から仲介との違い、成約率を上げるコツを解説

リーシングとは「不動産の価値を最大化する戦略的誘致」のこと

不動産業界におけるリーシング（Leasing）とは、一言で言えば「オフィスビルや商業施設などの空室を埋めるための、戦略的なテナント誘致活動」を指します。

中でも「オフィスリーシング」は、企業の本社機能や支店を対象とするため、単なる賃貸借契約の仲介にとどまりません。その物件にどのような企業が入居すればビルの格が上がり、長期的な収益が安定するかを設計する「経営的な視点」が求められます。

語源から紐解く「リーシング（Leasing）」の本質

もともと英語の「Lease（貸し出す）」から派生した言葉ですが、不動産ビジネスにおけるリーシングは、単なる事務手続きではありません。

オーナー様が所有する物件に対し、どのようなテナントを誘致すれば長期的に安定した収益が得られるかを企画し、その実行を担う「営業戦略」そのものを指します。

特に商業ビルやオフィスビルにおいては、物件のブランド力を高めるためにどのようなテナント構成（テナントミックス）にするかが重要視され、そのコーディネート全般をリーシングと呼ぶケースが多く見られます。

【比較表】リーシング・仲介・プロパティマネジメントの違い

不動産運用において「リーシング」「賃貸仲介」「プロパティマネジメント（PM）」は混同されやすい言葉ですが、それぞれの役割は明確に分かれています。これらを正しく理解することは、効率的な空室対策や資産価値の最大化を図る上で極めて重要です。

現代の不動産経営では、これら3つの機能が「三位一体」となって機能することが求められています。

1. 戦略を立てる「リーシング（LM）」

リーシング、あるいは「リーシングマネジメント（LM）」は、物件を一つの「商品」と捉え、いかに市場価値を高めて優良なテナントを誘致するかという経営・マーケティング戦略を担います。

単に問い合わせを待つのではなく、市場調査に基づいたターゲット設定や、賃料改定の提案、さらにはバリューアップのための内装工事の企画まで行う「攻め」の役割です

2. 接点を作る「賃貸仲介（客付け）」

仲介業務は、リーシング戦略によって磨き上げられた物件を、具体的な借主（テナント）に紹介し、「契約を成立させること」に特化した実務を指します。

多くの仲介会社（客付け業者）とのネットワークを構築し、案内（内見）の回数を最大化させることが主な任務となります。リーシングが「脚本家」なら、仲介は「役者や宣伝担当」と言えるでしょう。

3. 基盤を守る「プロパティマネジメント（PM）」

PMは、契約成立後の入居者対応や建物の維持管理、賃料回収など、「日々の運営」を主軸とした守りの業務です。

適切なPMが行われていなければ、いくらリーシングで良いテナントを誘致しても、満足度の低下による退去（解約）を招いてしまいます。長期的な収益の安定には、PMによる「守り」とリーシングによる「攻め」の連携が欠かせません。

リーシングは、PM（管理）の一環として行われることもありますが、特にオフィスビルの場合は、専門のリーシングチームが独立して戦略を立てることが一般的です。

リーシングマネジメントが資産価値を高める理由

リーシングの活動を経営的な視点で体系化したものを「リーシングマネジメント（LM）」と呼びます。これは、場当たり的な空室補充ではなく、ビルの「収益性」と「資産価値」を長期的にコントロールする手法です。

優れたリーシングマネジメントは、単に空室率を下げるだけでなく、テナント構成（テナントミックス）を最適化します。例えば、特定の階に集客力のある企業を誘致することで、ビル全体のブランド力を高め、他のフロアの賃料単価を引き上げることが可能になります。

また、市場ニーズの変化に合わせて、小規模オフィスへの分割（セットアップオフィス化）や共用部のリニューアルを提案する「バリューアップ戦略」もLMの重要な役割です。

時代の変化を先読みしたリーシング戦略こそが、ビルの資産価値を最大化させるのです。

2025年以降のオフィス市場では「攻め」のリーシングが求められる

ハイブリッドワークが完全に定着した2025年現在、オフィス市場は「供給の安定化」と「良質な床（オフィススペース）への需要」が共存する、極めて複雑な局面を迎えています。

三鬼商事やCBREの2025年最新レポート（※1）によると、東京都心5区の空室率は2020年6月以来の低水準である2.44%（三鬼商事、2025年11月）、2.1%（CBRE、2025年第3四半期）を記録し、需給は極めて逼迫しています。

一方で、2025年の新規供給量は過去10年平均とほぼ同水準であり、物件間の格差が広がる「二極化」がかつてないほど鮮明になっています。

こうした市場環境において、ただ空室情報を公開して待つだけの「守りのリーシング」では、競合物件にテナントを奪われかねません。今、求められているのは以下の3つの視点を持った「攻め」のリーシングです。

（※1）出典元：三鬼商事「オフィスマーケット 2025年11月」、CBRE「ジャパンオフィスマーケットビュー 2025年第3四半期」

1. 「Flight to Quality（質の高い物件への逃避）」への対応

現代の企業がオフィス移転を行う最大の理由は、単なる面積の過不足ではなく「従業員のエンゲージメント向上」や「優秀な人材の確保」です。

森ビルが発表した「オフィスニーズ調査2025」（※2）によれば、新規賃借予定企業の約6割が「面積拡大」を予定しており、その理由として「立地の良いビルに移りたい」が1位、「設備グレードの高いビルに移りたい」が3位となっています。

攻めのポイント: 物件が持つ「ZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）」や「WELL認証（健康・ウェルビーイング認証）」などの環境・健康性能を数値で示し、企業のESG投資や人的資本経営にどう貢献できるかを具体的にプレゼンする必要があります。

（※2）出典元：森ビル「2025年 東京23区オフィスニーズに関する調査」プレスリリース

2. 「出社したくなる」付加価値の可視化

複数の研究（※3）では、ハイブリッドワーク下において、オフィス出社時には優れたアイデアが生まれやすく、対面でのコミュニケーションが創造性向上に寄与することが示されています。一方で、在宅勤務時には個人の集中力が高まる傾向があり、それぞれの働き方に異なる利点があることが明らかになっています。

攻めのポイント: 「坪単価」の議論で終わらせず、内見時に「カフェのようなリフレッシュスペース」や「Web会議専用の遮音ブース」の設置例を提示するなど、ワーカーが自発的に足を運びたくなる環境を具体的にイメージさせることが成約の決め手となります。

（※3）出典元：リコー経済社会研究所「ハイブリッドワークの『これから』～社員パフォーマンスの最大化を目指せ～」

3. 「スピード」と「フレキシビリティ」の両立

スタートアップから大手企業のプロジェクトチームまで、現代の企業は「意思決定から入居まで」の圧倒的なスピードを求めています。近年、工事費の高騰により、内装工事といった初期費用が抑えられる「セットアップオフィス（内装・家具付き）」の需要層が広がっています（※4）。

攻めのポイント: 契約から入居までのリードタイムを最短化するため、あらかじめレイアウトを確定させたり、後述する「AIステージング」を活用して即座に入居後の姿を見せたりする、機動力のある提案体制が不可欠です。

このように、2025年のオフィスリーシングにおいては、物件を「不動産」としてではなく、企業の成長を加速させる「経営ツール」として定義し直し、能動的に提案する姿勢こそが成功の鍵となります。

（※4）出典元：ザイマックス総研「オフィスマーケットの変化を読み解く（2025年）」、ザイマックス総研「オフィス新規供給量2025」

オフィスリーシング業務の具体的な5ステップ

実務としてのオフィスリーシングは、以下の5つのステップで進められます。

ステップ1.市場調査と競合分析

まずは、対象物件が属するサブマーケットの「需給」と「価格感」を把握します。重要なのは、公開データだけで成約賃料を断定しないことです。

実務では①市況レポート（マクロ）→②募集データ（ミクロ）→③仲介ヒアリング（成約補正）の順に情報を積み上げ、相場レンジを作ります。

具体的には、市況レポートで空室率・賃料トレンド・新規供給・需要の強い業種を確認し、「貸し手市場/借り手市場」や交渉余地など前提条件を整理します。（例：三鬼商事「オフィスビル市況」、ザイマックス総研「オフィス空室マンスリーレポート」、CBRE「ジャパンオフィスマーケットビュー」、JLL「東京オフィス賃貸市場の最新動向」）

次に、ポータルや募集情報から対象エリア×面積帯の 募集賃料の分布（下限〜上限、中央値） を把握します。（例：アットホームの小規模オフィス募集賃料動向など）

このとき、駅距離・築年・グレード・主要設備など条件を揃えた比較可能な母集団で見るのがコツです。

最後に、仲介から 直近の成約事例（3〜5件） を取得し、フリーレント・工事負担・原状回復/居抜き可否・敷金条件まで含めて実効賃料ベースで着地ラインを見立てます。あわせて競合ビルを並べ、自ビルの勝ち筋を 立地/設備/運用/条件 のどこで作るかを明確にしましょう。

※補助的な裏取りとして、国交省「不動産情報ライブラリ」で地価公示・取引価格など周辺の公的データも確認できます。（ただし賃貸の成約賃料を直接出す用途というより周辺環境のファクト確認向き）。

ステップ2.ターゲット選定（ペルソナ設定）

ステップ1で把握した市況と競合状況を前提に、「誰に刺されば勝てるか」を明確にします。

ITスタートアップ、士業事務所、大手企業のサテライトなど業種だけでなく、従業員規模／出社頻度／拠点戦略／必要な会議室数／来客の有無／予算感（実効賃料）まで落とし込み、最も成約確度の高いペルソナを設定しましょう。

あわせて、ターゲットの意思決定者（経営者・総務・不動産担当）と検討軸（コスト、採用、通勤利便、BCP、ブランディング）を整理すると、以降の訴求がブレません。

ステップ3.リーシング条件の立案

ペルソナに合わせて、賃料だけでなく実効賃料と初期費用で勝負できる条件を設計します。

具体的には、賃料レンジ（上限/標準/下限）に加え、フリーレント、預託金（敷金）条件、償却、契約期間・解約条項、原状回復、居抜き可否、内装工事（B工事）負担や什器支援などを組み合わせ、「ターゲットが動く落とし所」を作ります。

交渉で崩れる前提を避けるため、譲れない条件／交渉余地のある条件も事前に線引きしておくのが実務上のポイントです。

ステップ4.プロモーション・誘致営業

条件が決まったら、認知〜内見化を最短で作ります。基本は仲介会社向けに、「決まりやすい理由が一瞬で分かる資料」を用意し、訪問・定期フォローで優先度を上げます。加えて、募集媒体の情報整備（写真・図面・スペック表・PR文）を徹底し、必要に応じてWeb広告やSNSで露出を強化します。

ターゲットが明確な場合は、企業リストを作って直接アプローチ（移転時期の仮説、課題に刺さる提案）まで踏み込むと、仲介依存から脱しやすくなります。

ステップ5.内見対応と条件交渉

内見は「設備説明」ではなく、その企業が入った後の働き方が想像できるかが勝負です。動線、会議室配置、執務席の置き方、来客導線、セキュリティ運用などを交え、入居後のメリットをプレゼンします。

条件交渉では、賃料の上下だけでなく、フリーレント、工事負担、入居日、契約期間などをパッケージで調整し、相手の意思決定スピードが落ちない形で合意形成を進めます。

最終的に、社内稟議・契約実務のハードルを先回りして潰し、契約締結まで導きましょう。

きついオフィスリーシング営業で成果を出す3つのコツ｜成約率を高める戦略的アプローチ

オフィスリーシング営業は、オーナー様とテナント様、さらには仲介会社との間に立つ「調整役」としての側面が強く、時にはハードな交渉も発生します。しかし、トップクラスの営業担当者は、これを「根性」で乗り切るのではなく、相手の心理を捉えた戦略的なアプローチで成約へと導いています。

1. 仲介担当者にとっての「一番の相談相手」になる

オフィスリーシングにおいて、仲介会社（客付け会社）は最大のパートナーです。多くの物件がある中で、自社物件を優先的に紹介してもらうためには、資料の充実以上に「担当者個人の信頼」を勝ち取ることが重要です。

「負」を解消するスピード感

仲介担当者が最も嫌うのは、テナント様への回答が遅れることです。問い合わせに対する即レスはもちろん、「この条件なら通せるか」といった非公式な相談にどこまで本音で向き合えるかが、信頼の深さを決めます。

プロ同士の「相場観」の共有

現場で今何が起きているか（他物件の動きやテナントの最新要望）をこまめに情報交換し、仲介担当者がオーナー様への交渉材料を欲している時に、サッと有益なデータを提供できる存在を目指しましょう。

2. 「潜在ニーズ」を引き出す質問力を磨く

成約に至らない営業の多くは、テナント様の「表面的な要望（予算や面積）」だけに答えてしまいます。しかし、移転の裏には必ず「経営課題」が隠れています。その本質を突く質問ができるかどうかが、他物件との差別化に直結します。

「なぜ今なのか」を深掘りする

「面積が足りない」という言葉の裏に、「採用力を上げたい」「社内コミュニケーションを活性化したい」といった真の目的がないか探ります。

目的が分かれば、たとえ面積が少し足りなくても「このレイアウトなら今の課題を解決できます」という提案が可能になります。

「意思決定の序列」を把握する

賃料、立地、グレードのどれが最後の一線なのか。交渉の初期段階でテナント側の優先順位を正確に把握しておくことで、最終局面での無駄な条件闘争を避けることができます。

3. 「確信」を持たせるビジュアル・コミュニケーション

オフィスという高額な商材において、検討者は常に「失敗したくない」という強い不安を抱えています。

論理的な説明（左脳的アプローチ）に加え、直感的な納得感（右脳的アプローチ）を提供することが、背中を最後の一押しするコツです。

「数字」を「風景」に変える

「100坪」という数字を伝えるのではなく、「ここには30人がゆったり座れ、窓際がカフェのような交流スペースになります」と、具体的に働く風景を言葉で描きます。

「体験の質」を底上げする

先述した5ステップのオフィスステージングは、単なる「飾り」ではなく、検討者の不安を「確信」に変えるための心理的戦略です。

何もない空間で「広さを想像してください」と強いるのではなく、家具がある状態で「ここで成長する自社の姿」を直感的に感じさせる環境を整えましょう。

成約率を最大化させる「AIオフィスステージング」の戦略的活用

現代のオフィスリーシングにおいて、Webサイト上の写真は「物件の顔」であり、内見予約を獲得するための最大の武器です。しかし、多くの物件が「殺風景な空室写真」のまま掲載され、ターゲット企業の目に留まることなく埋もれてしまっています。

そこで重要になるのが、AIを活用した「AIオフィステージング」と「実物ステージング」の使い分けです。特に「カグオクオフィス」が提供するAIオフィスステージング（AIホームステージング）は、リーシングの最上流工程である「集客」において、劇的なコストパフォーマンスを発揮します。

AIと実物のハイブリッド活用で「空室期間」を最短化する

AIオフィスステージングは、Web上でのクリック率や問い合わせ数を高めるための強力なフックです。

まずはAIでワークデスクやPCを配置した完成イメージを提示し、入居後の働き方を直感的に伝えることで反響を獲得します。そこから実際の内見で空間のリアリティと条件面を確認してもらい、意思決定を後押しします。

「集客はAI、決断は内見空間」で、この二段構えのアプローチこそが、2025年以降のオフィスリーシングにおけるスタンダードになりつつあります。

「カグオクオフィス」で物件のポテンシャルを即座に可視化する

カグオクに登録すれば、高額な家具リースや写真撮影のスケジュール調整に悩まされる必要はありません。

お手持ちの空室写真をアップロードするだけで、AIがターゲット属性（スタートアップ、士業、大手サテライト等）に合わせた最適な家具を配置します。最短3時間で、Webサイトの反響率を劇的に変える「成約する物件写真」へと進化させます。

リーシングの勝率を劇的に変える「カグオクオフィス」のAI活用事例

現在のテクノロジーの進化はオフィスリーシングのあり方を根本から変えています。特に「カグオク」が提供するAIのオフィスステージングは、空室期間を短縮するための「標準装備」となりつつあります。

具体的にどのように実務へ取り入れ、成果（反響・成約）に繋げるべきか、3つの活用事例を紹介します。

1. 募集開始「当日」にモデルルーム化し、広告のクリック率を最大化

従来のステージングは家具の選定や搬入に数週間を要していましたが、カグオクオフィスなら最短3時間で完了します。

• 活用のコツ
  • 媒介契約を結んだその日のうちに、AIで生成した魅力的な家具付き画像をポータルサイトへ掲載。競合他社が殺風景な空室写真で募集を開始する中、圧倒的なビジュアルの差で「選ばれる物件」としての地位を確立します。

2. ターゲットに合わせた「複数パターン」のレイアウト提案

「この広さなら何人座れるのか？」というテナントの疑問に、言葉ではなく画像で即答します。

• 活用のコツ
  • 企業の成長フェーズに合わせ、同じ部屋でも「フリーアドレス中心のクリエイティブな配置」と「固定席を重視した堅実な配置」の2パターンをAIで作成。内見希望者の属性に合わせて最適な画像を提示することで、検討の初期段階での離脱を最小限に抑えます。

3. 「入居後のビジョン」を可視化し、オーナー・テナント双方の意思決定を支援

AIステージングは、単なる写真加工ではなく「投資判断の材料」となります。

• 活用のコツ
  • なかなか決まらない物件に対し、AIでバリューアップ後のイメージを提示することで、オーナー様へ追加設備投資の提案をスムーズにします。また、テナント様に対しては、入居後の什器予算やレイアウトの目安を視覚的に示すことで、社内稟議のスピードを早める効果が期待できます。

Web集客は「AI」、商談は「リアル」のハイブリッド型へ

カグオクによるAIオフィスステージングは、Webでの「反響獲得」において無類の強さを発揮します。

しかし、リーシングの最終局面である「契約」を勝ち取るためには、Web上のイメージと実物のギャップを埋める工夫も欠かせません。

「カグオクオフィスのAI画像で入り口（集客）を最大化し、実物のオフィスステージングや丁寧な内見案内で出口（成約）を固める」。このハイブリッドな手法を使いこなすことこそ、現代のオフィスリーシング営業における最も賢く、最も高い成果を生む選択です。

リーシングに関するよくある質問（FAQ）

Q. リーシングを専任で依頼するメリットは何ですか？

A. 物件に特化した深い知識を持つ担当者が、長期的な視点でリーシングマネジメントを行うため、一時的な入居だけでなく「質の高いテナント」の誘致や物件価値の維持が期待できます。

Q. 商業施設のリーシングとオフィスのリーシングでは何が違いますか？

A. 商業施設では「MD（マーチャンダイジング）」、つまりテナント同士の相乗効果や売上の予測がより重視されます。一方、オフィスでは「効率性」や「企業のブランドイメージ」に合わせた提案が求められます。

Q.オフィスリーシング営業に必要な資格は？

A.必須なのは「宅地建物取引士」です。また、オフィスビルの評価や投資判断の知識が求められるため、「ビル経営管理士」や「不動産証券化マスター」などの資格があると、オーナー様への提案力が格段に上がります。

Q.オフィスリーシングの市場動向はどこで調べればいいですか？

A.三鬼商事や三幸エステート、CBREなどの大手仲介・管理会社が月次や四半期ごとに発表している「オフィスマーケットレポート」が最も信頼性の高い一次情報です。

（参照元：三鬼商事「オフィスビル市況」、ザイマックス総研「オフィス空室マンスリーレポート」、CBRE「ジャパンオフィスマーケットビュー」、JLL「東京オフィス賃貸市場の最新動向」など）

Q.最近のテナントがオフィスに求めるトレンドは？

A.ハイブリッドワークの浸透により、単なる執務スペースだけでなく「コミュニケーションを促すカフェスペース」や「Web会議用個室」があらかじめ設置、あるいは設置しやすいレイアウトが好まれる傾向にあります。

まとめ：戦略的なオフィスリーシングで成約率を最大化しよう

オフィスリーシングは、物件のポテンシャルを信じ、それを必要とする企業へ届ける「橋渡し」の仕事です。

これからの市場で勝ち抜くためには、単なる条件の提示だけではなく、市場分析に基づいた「ターゲット設定」、AIやステージングを駆使した「視覚的アピール」、そして企業の課題に寄り添う「提案力」を磨き続けることが欠かせません。

特に「内見までは入るが、成約に至らない」という課題を抱えている場合は、物件の「見せ方」を見直す時期かもしれません。オフィスステージングのような、検討者の想像力をサポートする戦略を取り入れ、物件の資産価値を最大化させていきましょう。

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